Жизнь после стартапа: как масштабировать продажи без потери эффективности

Это вторая статья про то, как пройти дорогу от стартапа до системного бизнеса. В , в этой поговорим о том, что эти деньги определяет, — о продажах.

Итак, у вас есть стартап, который делает, предположим, 100 продаж в месяц. Дела вроде идут, но для такого чтобы это стало бизнесом, а не хобби, нужно, дабы число продаж было не менее 1000 в месяц. Кажется, что все просто, довольно продавать в 10 раз больше, чем есть сейчас, но на практике собственно здесь терпят фиаско основная масса стартапов, осуществивших первые продажи. главная причина задач — утрата эффективности и рентабельности при расширении. Ориентируясь лишь на оперативный денежный поток, основатели часто не замечают момента, когда начинают торговать себе в убыток. К сожалению, при большущих оборотах это видно не сразу, и весьма можно полгода быть уверенным, что все хорошо, а затем выяснить, что все эти полгода фирма продавала себе в убыток, а большущий денежный поток — лишь следствие предоплаты от клиентов за ещё не оказанные услуги или же не отгруженные товары.

В статье я стараюсь на базе опыта интернет-бухгалтерии «Мое дело» предоставить несколько практических рекомендаций о том, как масштабировать продажи без потери эффективности.

Чтобы продажи были эффективными, надо обязательно мерить эффективность. Посчитайте текущую цену одной продажи и закрепите возможный диапазон ее изменения, который приемлем для вас. в случае если не знаете, как посчитать стоимость, есть слишком простой способ. Возьмите затраты прошлого месяца на торговый отдел (вместе со связью и арендой), добавьте все, что израсходовали в прошлом месяце на рекламу, и разделите на численность продаж в том же месяце. Вы получили цену продажи. далее нужно смириться с фактом, что при масштабировании данная цифра станет только расти. в случае если она и теперь кажется большой, то начинать масштабирование рано – надо отстроить текущие процессы на небольших числах, дабы эта цифра стала приемлемой.

Главные грабли, на коие наступает большое число предпринимателей: начинают масштабирование продаж, до такого как хотя бы на небольших цифрах получат адекватную, правдиво посчитанную цену продажи. Заниматься враз масштабированием и повышением эффективности буквально невозможно. вначале нужно достичь приемлемого и внятно измеряемого качества и лишь потом усиливать количество.

По-моему, это самый нелюбимый стартаперами термин, и в интернете где-то даже бродила шутка о том, что «воронку не продашь». первопричина такой нелюбви как правило в том, что инвесторы начинают спрашивать от стартаперов «воронку» чересчур рано, когда вообще продажи не идут. На мой взгляд, рассчитывать воронку и заниматься оптимизацией надо с момента, когда в фирмы каждая оплата перестает отмечаться открытием бутылки шампанского, а у команды возникло чувство, что продукт продается.

Вот здесь нужно создать нудное упражнение в Excel, внятно рассчитав все составляющие продажи и выделив главные показатели, коие напрямую воздействуют на цену продажи. Для всякого бизнеса они будут свои. Для полотенца е-commercе это конверсия из посетителя в оплату, для продаж по телефону это число продаж на одного менеджера, для агентских продаж — на одного агента и т. д. Важно понять, какой показатель более заметно воздействует на цену продажи, и потом поставить его как целевой при масштабировании. лишь после таких расчетов продажи примут довольно системный вид и их можно станет прогнозировать. в случае если вы не можете создать точный прогноз на надлежащий месяц по числу продаж с уже работающего канала, то с масштабированием, опять же, стоит подождать и создать канал больше системно работающим.

Статистика и средние цифры на масштабировании способны сыграть c вами слишком злую шутку. Предположим, вы посчитали, что ваш главной показатель, влияющий на продажи, — это число продаж в месяц на одного менеджера, и закрепили это число на уровне 40. У вас есть группа, которая выполняет данный показатель, и вы решили создать еще две такие же группы, в каждую набрали продавцов, все запустили, и вот оно, счастье: продажи пошли. начальник продаж присылает вам отчет, в котором с гордостью сообщает, что показатель 40 продаж на менеджера выполнен и средняя цену продажи осталась на прежнем уровне.

Прежде чем хвалить начальника продаж, взглянете отдельные показатели по всякой группе, а ещё лучше — по любому менеджеру. В множестве случаев вас станет ждать сюрприз, и вы увидите, что одна группа перевыполняет показатель, две другие не выполняют, а в среднем показатель выполнен. И в случае если вдруг уволятся некоторое количество лидеров из первой группы, они обрушат вам все планы продаж на некоторое количество месяцев вперед.

Поэтому главная задача масштабирования — это не элементарно расшириться, но и свести к минимуму риски! И тут средние цифры играют роль средней температуры по больнице: они имеют все шансы быть слишком хорошими за счет нескольких лидеров (в случае продаж менеджерами) или же нескольких маркетинговых каналов (в случаях продаж через сайт).

Отсюда следует слишком важное правило: отслеживайте эффективность не по средним цифрам всей компании, а по любому каналу. В интернет-маркетинге здорово делать детализацию вплоть до рекламной кампании, в продажах через менеджеров — по любому супервайзеру, в офлайн-продажах — по всякой розничной точке. Все, что работает неэффективно больше двух месяцев, надлежит быть тотчас закрыто. Даже в случае если вам не хочется это делать, требуйте от коммерческого отдела и отдела рекламы отчета с детализацией по всем каналам и закрывайте те, где есть большущее отставание от целевой эффективности.

Одна из слишком часто встречающихся мыслей в стартаперской тусовке: мы сделаем качественную партнерскую программу, партнеры для нас все будут продавать, а мы станем заниматься продуктом. Это утопия. За слишком редким исключением партнеры не начнут продавать, покуда продажи не пошли у вас самих. Да, порой это работает для монопольных продуктов, но при выходе на конкурентный рынок это невозможно.

Вначале выстройте свои продажи, лишь потом партнерские. Каждый партнер, который начинает работать с вами, надлежит четко видать три вещи:

1. работающую понятную схему продаж с измеримыми показателями эффективности;

2. расчет, сколько он станет зарабатывать на вас при выходе на заложенные показатели;

3. схему, предотвращающую конкуренцию меж партнером и вами.

Без этого запустить партнерскую сеть невозможно. Законное право всякого партнера — попросить показать, как вы сами получаете показатели, коие закладываете в модели, а ваша прямая обязательство — провести для него экскурсию по собственным группам продаж, коие эти показатели выполняют.

Если вы будете произносить партнеру, к примеру, про пятипроцентную конверсию заявок в продажи, когда у вас на самом деле 2,5 %, ничем неплохим это не кончится и уж буквально не кончится продажами.

Прежде чем начинать основывать партнерскую сеть, надо сделать понятную модель бизнеса вашего грядущего партнера с настоящими показателями, заложив в модель то, что показатели будут даже немного хуже, чем у вас. в последствии этого, смотря на модель, вы обязаны найти такой уровень отчисления партнера, при котором ему было бы выгодно работать с вами даже в том случае, в случае если все идет с малым отставанием от плана.

Всегда незабывайте о том, что за неплохих партнеров станет идти буквально такая же конкурентная борьба, как и за клиентов. Вы обязаны очень неплохо понимать, отчего выгодно работать с вами и за счет чего компаньон будет зарабатывать. Новый продукт, большой потенциал, новые ниши рынка — все это работает на инициативе первые 3 месяца, далее у партнера обязана либо быть прибыль, или стопроцентное видение, откуда данная прибыль возьмется в будущем.

Даже в случае если меня разбудить в ночное время и задать вопрос про партнеров, я скажу: для такого чтобы основывать бизнес с интернет-бухгалтерией «Мое дело» в среднем регионе, надо вложить 500 000 рублей и 3 месяца усилий. Через полгода ежемесячная выручка будет 250 000 рублей. слишком выгодные условия для партнеров, но все точно также у нас ещё достаточно много не покрытых регионов в следствии того, что соперничество за неплохих партнеров слишком высокая. потому еще раз подчеркну, что слишком важно со всеми партнерами быть правдивыми и понимать, как они будут зарабатывать.

Партнерский бизнес обязан быть элементарным и понятным. Вложил сегодня столько-то, завтра получишь выручка в некоем размере. И вы как производитель обязаны на сто процентов это понимать.

Последний по порядку, но не по важности совет, который в некий степени повторяет первый. Начали масштабирование — не делайте резких движений. ещё раз подчеркну, что надо либо повышать эффективность, или расти. И в случае если однажды поутру вы проснулись с феноминальной мыслью о том, как усилить эффективность в 2 раза, погодите запускать ее по всем каналам. Сделайте эксперимент на одной группе, получите подтверждение, что все подлинно так, и лишь потом переносите на все свои каналы продаж.

И ещё очень стоящий момент. Вы провели слишком сложный год, сделали большую работу, построили партнерскую сеть и сейчас действительно продаете 1000 покупателям в месяц, понимаете, как из этого создать 2000 покупателей в месяц, все хорошо, и здесь вы решаете запустить по всем собственным каналам продаж новый продукт. В данный момент дайте сами себе по рукам и сделайте сначала эксперимент на маленький группе, получите показатели эффективности, проведите оценку всякого канала… в общем, все заново.

Успехов в коммерциале и неплохих продаж!