Все ли Вы знаете о своих клиентах?
Абсолютно все маркетинговые стратегии, с помощью реализации коих предприниматель может достичь успеха, основаны на полном и исчерпывающем знании собственного клиента.
Нет сомнения в том, что кое-какие крупные фирмы имеют все шансы продавать товары и услуги с большущим успехом, обладая минимальными знаниями о своих покупателях и не имея вообще ни малейшего маркетингового плана, но в сфере небольшого и среднего бизнеса данный номер не пройдет.
Каким же образом обладание достаточными знаниями о покупателе способно посодействовать в осуществлении продаж товаров и услуг? слишком простым.
Подобная информация окажет немаловажную услугу в разработке маркетинговой стратегии и тактики таким образом, дабы в наилучшем облике привести личное предложение в соответствии с желаниями и потребностями вероятных и настоящих клиентов. Приведем пример.
Предположим, что мой целевой рынок охватывают людей в возрасте от 55 лет, имеющих годичный доход в сумме возле $ 70 000 и страдающих болями в спине.
Что мне это дает?
Возможность развернуть кампанию "товары - почтой" по торговле разными медикаментами, массажерами и иными подобными вещами между указанных людей.
Предельно просто, не так ли?
Более чем просто, тем более, что в ceти существует большущее количество листов рассылки, из коих я могу сыскать данную информацию и отослать свое предложение незамедлительно же собственно представителям моей целевой аудитории, что несомненно поможет избежать бесцельных рекламных затрат.
Таким образом, указанная информация всякий раз окажется полезной при планировании маркетинговых и рекламных мероприятий с применением Сети, радио, телевидения, рекламы в печати и иных средств информации.
Самым первым источником нужной информации для Вас обязана оказаться торговая ассоциация, в коей состоит Ваша компания, т.е. некоммерческая организация, координирующая стремления и деяния предпринимателей в сфере Вашего бизнеса.
Если сотрудники этой ассоциации не сидят сложа руки, а занимаются собственным делом как положено, у них обязана быть в наличии подборка соответственной информации и итоги проводимых ими рыночных исследований.
Подобные сведения обязаны содержать информацию о пользовательских предпочтениях, используемых ими при выборе продавца критериях, уровень доходности и насыщенности потребностей, а еще другие данные, требуемые для разработки верной маркетинговой стратегии. потому немедленно свяжитесь с руководством собственной ассоциации и выясните вопрос, каким образом Вам лучше всего получить доступ к указанной информации.
Если Ваша фирма не состоит в аналогичных ассоциациях, это ещё совершенно не означает, что статистику, коей они располагают, Вы не получите. Возможно, в сфере Вашей деятельности есть и другие исследователи, их нужно отыскать и связаться с ними. За неимением лучшего можно применить статистические данные, публикуемые в средствах массовой информации (но с особенной осторожностью и осмотрительностью).
Информация о потребителе - очень действенный и действенный маркетинговый инструмент, довольно часто отвергаемый и игнорируемый владельцами небольшого и среднего бизнеса под тем предлогом, что им непонятно, как данные сведения имеют все шансы быть использованы.
Некоторые из бизнесменов просматривают указанную статистику и кое-что из нее даже помнят, но не утруждают себя ее применением при осуществлении бизнеса. Это непростительная глупость. Как видим, ключ к успеху заключается не столько в обладании важной информацией, сколько в знании и умении ее применить на практике.
Для наглядности рассмотрим кое-какие статистические данные о потребителях в области торговли домашними плавательными бассейнами и посмотрим, каким образом их можно применить для увеличения численности продаж.
Показатель первый.
По данным ICI Acrylics, портрет среднего хозяина домашнего плавательного бассейна приблизительно следующий: женатый семьянин, со среднегодовым доходом 40 - 70 тыс. долл., имеющий детей в возрасте не больше 18 лет, живущий в личном доме уже не менее семи лет. Идея покупки и установки в указанный дом плавательного бассейна приходит в голову собственно мужчине, который и начинает процесс покупательского движения.
Отражение показателя в маркетинговой стратегии.
Обладая указанной информацией, нужно составить перечень персон, подпадающих под указанный портрет и адресовать им по почте предложения о приобретении плавательного бассейна.
При данном по возможности письмо надлежит быть адресовано мужчине, хорошо бы называя его по имени и отчеству. Причем сперва нужно опробовать проведение предоставленной кампании на некоторое количество адресов, оценить результаты, а уже затем разворачивать широкомасштабную деятельность в предоставленной области.
Показатель второй.
Две трети новоявленных владельцев домашних плавательных бассейнов купили их по совета своих товарищей и знакомых, а 90 % из них поведали о приобретению большинству своих друзей, у коих бассейнов нет.
Отражение в маркетинговой стратегии.
Вы можете начать реализация прекрасной реферрал-программы, предлагая в презент реферралам разные скидки, аксессуары или выплачивая комиссионные, а еще предоставляя скидки новым покупателям, коих к Вам привели Ваши действительные клиенты. Статистика свидетельствует о том, что этот прием в практике торговли плавательными бассейнами благополучно реализуется подавляющим большинством компаний.
Следует обратить интерес и на то, что 90-процентные совета бассейнов собственным друзьям и знакомым указывают на возвышенный уровень клиентской удовлетворенности. Это еще очень неплохо сочетается с осуществлением реферрал-программы и к тому же у Вас всякий раз могут быть под рукой отзывы довольных клиентов, коие можно предоставлять вероятным клиентам в качестве рекомендаций.
Показатель третий.
Большинство представителей целевого рынка, не планирующих обзавестись плавательным бассейном, поступают так в главном по трем причинам: 27 % даже не задумываются об этом, 13 % не располагают достаточными средствами, а 12 % предпочитают другие методы релаксации и рекреации. В результате они на средства, коие могли бы предназначаться на покупка бассейна, приобретают новую мебель, совершают ремонт или же что-нибудь в данном роде.
Отражение в маркетинговой стратегии.
Во-первых, в случае если 27 % вероятных клиентов даже не задумываются о возможности купить бассейн, то изготовляет ели и продавцы совершают маркетинговую работу из рук вон плохо. главная их миссия в предоставленном случае - сделать уважаемую и узнаваемую в массах торговую марку.
Во-вторых, следует формировать совместные проекты с владельцами компаний, торгующих мебелью, оказывающих услуги по починке и т.д., дабы иметь вероятность обмениваться вероятными клиентами. обоюдная система скидок станет выгодна всем участникам такого проекта. помимо того, в указанных магазинах прочею раз случается очень уместно разместить рекламу бассейнов, точно также как и в Вашем салоне - рекламу их мебели.
Показатель четвертый.
Потенциальные и настоящие клиенты неплохо воспринимают надлежащие обстоятельства:
1) езду на кабриолете;
2) езду на "Харлей Девидсон";
3) применение теплых одеял с подогревом;
4) ужин при свечах;
5) распитие неплохого вина под развеселую музыку
6) массаж.
Отражение в маркетинговой стратегии.
Самым лучшим в предоставленном случае станет создание и реализация совокупного проекта с компаниями, обеспечивающими Вашим вероятным покупателям то, что они обожают делать или же получать. в случае если быть конкретным, то в нашем примере Вам нужно связаться с местным дилером "Харлей Дэвидсон" и поинтересоваться, не заинтересованы ли они в обоюдовыгодном обмене рекламой и вероятными клиентами. То же самое нужно проделать и с ресторанами, в коих дозволяется применение свечей, а еще с массажными центрами.
Показатель пятый.
65 % владельцев плавательных бассейнов утверждают, что водоем помогает им сначала всего расслабиться и снять напряжение; 23 % отмечают, что получают выгоды терапевтического или же иного медицинского характера, 24 % пожалуются на трудность чистки и сервиса бассейна вообще, а 6 % утверждают, что применение химикатов в бассейне опасно для здоровья.
Отражение в маркетинговой стратегии.
Если усмиряющее большинство владельцев плавательных бассейнов в качестве главный цели их применения видят релаксацию и снятие напряжения, этот фактор обязан быть для Вас главным при написании рекламных материалов, адресованных вероятному клиенту.
Кроме того, нужно опросить имеющихся покупателей и получить у них информацию о том, какого рода медицинско-терапевтические выгоды дает им присутствие собственного плавательного бассейна.
На рекламных материалах лучше всего станет изобразить усталого труженика, который приходит домой в последствии изнурительного рабочего дня и незамедлительно же скачет в водоем для того, дабы избавиться от накопившегося напряжения. И, само собой разумеется же, нужно показать в наглядной форме блистательный итог подобной релаксации.
Показатель шестой.
По данным статистики, когда дело доходит до покупки плавательного бассейна, безусловное большинство вероятных клиентов оказываются быстрее скептиками, нежели верящими в значимость предоставленного приобретения.
Около 51 % вероятных клиентов не веруют в то, что плавательный водоем способен внести настоящие положительные перемены в их жизнь. К тому же, доказано, что аналогичный скептицизм довольно скоро передается прочий аудитории.
Отражение в маркетинговой стратегии.
Единственный дорогу преодоления аналогичного скептицизма - обучение вероятных клиентов. С этой целью целесообразным станет написание ряда или же серии доровых отчетов, неопровержимо доказывающих, что кроме укрепления здоровья плавательные бассейны слишком хорошо воздействуют и на блаженство в жизни. В конце всякого отчета добавьте немалое численность откликов и назначений довольных клиентов.
Желательным станет включение в такие отчеты статистических выкладок о том, как плавательные бассейны фиксируют здоровье, тем более у пожилых и хронически болезненных людей. Данную информацию можно с легкостью разыскать в ассоциациях физиотерапии и здорового образа жизни.
Показатель седьмой.
Примерно 45 % вероятных клиентов на рынке плавательных бассейнов применяют сеть интернет для отыскания нужной им информации по данному предмету и учат большое ее численность прежде чем сделают заказ. И с каждым годом удельный авторитет указанного показателя растет.
Отражение в маркетинговой стратегии.
Если на Вашем рынке имеется настолько высокий процент пользователей Сети, Вам элементарно необходим как минимум Web-сайт со всей нужной вероятному покупателю информацией, плюс к этому очень полезным было бы иметь личный виртуальный торговое помещение по продаже плавательных бассейнов. К тому же Сеть - элементарно прекрасное средство для распространения раньше рассмотренных доровых отчетов и аналогичных им рекламных материалов.
Показатель восьмой.
Тремя более значимыми беспристрастными причинами, по коим люди приобретают плавательные бассейны являются вероятность релаксации, физиотерапия и наслаждение от купания в бассейне на протяжении всего года. 3 основных субъективных причины - совета друзей, родственников и знакомых, отношения с теми, у кого есть бассейн, а еще возникновение желания купить бассейн.
Отражение в маркетинговой стратегии.
По крупному счету самая ключевая задача Вашей статистики - обнаружить причину, по коей люди приобретают плавательные бассейны. И в конце концов, заказ у Вас бассейна покупателем - акт быстрее эмоциональный, нежели обдуманный и волевой. Люди желают получить те выгоды, коие они изображают в своем воображении от наличия бассейна.
Проанализировав статистику и выявив указанные свыше причины, Вам было бы сносно написать даровой отчет, имеющий надлежащий заголовок: "Сохраните супружество при поддержке малоизвестного секрета". В данном отчете, основываясь на данных статистики и психологических исследований, сделайте вывод о том, что одной из причин, по коей распадаются семьи, с дамской точки зрения является недочет общения супругов в свободное от главный деятельности время.
Заканчивая же отчет, наглядно покажите, что покупка плавательного бассейна дает во многом насыщенную почву для общения меж супругами, что в определенных случаях может даже уберечь фамильный союз от распада. ключевое - продемонстрировать все вышеуказанные моменты убедительно, т.е. эмоционально.
В заключение подлинной статьи хочу ещё раз подчеркнуть: подробная информация о Ваших вероятных клиентах значимо способна посодействовать Вам в развитии бизнеса и обеспечении роста продаж, в случае если Вы знаете, как эту информацию должно использовать.
Здесь я привел всего только восемь элементарнейших примеров аналогичного использования, в реальной практике их, само собой разумеется же, намного больше. В зависимости от типа бизнеса эти приемы имеют все шансы быть один эффективнее другого, но ключевое остается неизменным - умение применить информацию о своих клиентах.
Перевод с английского: