Торговля - это игра. Добейся в ней победы!

сверкающие результаты восхищают всех. Мы видим, что влечение к победам в спорте не оставило равнодушными даже мультимиллионеров, разделив их на болельщиков и тех, кто может носиться за футбольным мячом, попасть в перстень баскетбольной корзины или же бросать бейсбольный мяч.

В мире бизнеса буквально такое же восторг вызывают люди, коие достигли высокого профессионализма в сфере торговли. кое-какие компании платят собственным суперпрофессионалам в торговле намного больше, чем собственным президентам. А так как можно припомнить также и тех торговых агентов, которые, работая в одиночку на контрактной основе, зарабатывают больше, чем всякий из президентов.

Каким же образом кое-каким людям удается зарабатывать 400 тыс. долл., 700 тыс. долл. или же даже 1 млн. долл. в год? Как объяснить, отчего высшая школа проводит рейтинг между торговых агентов, учитывая, кто из них заработал более президента Америки?

Торговое ремесло, может быть, больше, нежели другие профессии, связано с психологией. Оно подключает в себя такие качества, как выносливость, умение убеждать, дееспособность излучать оптимистичность и жизнерадостность и, что самое важное, умение преодолевать с препятствиями, справляясь их ежедневно. помимо того, коммерческий агент обязан верить в себя, а еще в тот товар, который он приглашает другим.

У всякого в этой работе может быть много различных подходов, самое главное, дабы они давали результат. Каждый реализует по-своему и со своей точки зрения убеждает клиента. Все зависит в каждом конкретном случае от продавца, от товара и от клиента.

Человек, занимающийся торговлей, совсем не обязан брать на себя роль так именуемого “толкача”, дабы добиться успеха. Можно дерзко сказать, что это необдуманная тактика. Вспомните, сколько раз вы подвергались назойливой осаде такого рода торговых агентов, коие ходят по домам и всякий ценой стараются “толкнуть” вам пылесос или же энциклопедию. Даже в случае если вам подлинно нужна данная вещь, вы все точно также не станете приобретать ее у такого продавца в следствии личной неприязни к его навязчивости.

Работаете ли вы, разнося товары по домам или же в торговой корпорации с многомиллионными доходами, ваш триумф зависит, по словам промышленного психолога Роберта Мак-Мёррея, от уникального сочетания черт, свойств и качеств, присущих вам. дабы ваше начинание дало неплохие результаты, сначала всего нужно “уяснить для себя, что обозначает понятие торговли, и безусловно ясно осознать, какие собственно качества нужны будут от вас, в случае если вы примете на себя обязательства, связанные с этой профессией”.

Каковы же эти мнения и качества? Последние изучения помогли обнаружить 4 основных типа торговли, а еще определенные черты характера, профессиональные навыки, мотивацию поведения и психологические характеристики, присущие профессионалам высокого класса, на коие можно указать в рамках этих типов.

Непосредственная торговля

Следует подчеркнуть напряженность такого рода торговли. Она сродни торговле вразнос, когда вы предлагаете личный товар, разнося его по домам. так как продавец располагаться в ситуации, когда возможен только однократный контакт с предполагаемым покупателем, то возможность неудачи тут очень велика. Такой тип торговли требует особенной техники, построенной на искусстве убеждать, а оттого продавец обязан сделать особый эмоциональный настрой, под влиянием которого заказчик либо скоро согласится купить, или быстро откажется. благополучно заниматься такой деятельностью имеют все шансы только слишком энергичные, напористые люди, чья несокрушимая уверенность в себе способствует превратить краткую встречу в выгодную сделку. Они как правило стараются применить свою эмоциональность как инструмент, с поддержкой которого влияют на покупателя, даже не рассчитывая получить от клиента эмоциональную поддержку.

Консультативная торговля

Такого рода торговля имеет дело с дорогостоящими товарами, реализацией высоких технологий или же услуг в таких областях, как юриспруденция, профессиональное консультирование и реклама. Умение установить с клиентом межличностный контакт, выдержанность и враждебность — качества, необходимые для успеха. Людей, работающих в этой сфере, как правило, называют инженерами торговли или же консультантами по торговле. собственной задачей они считают содействие клиентам по улучшению сервиса покупателей.

Наиболее благополучно в этой группе работают автономные самодостаточные (как и при непосредственной торговле) торговые агенты. Сами они говорят о себе, как о высококвалифицированных специалистах и приписывают личный успех собственно мастерству, практически не принимая во внимание, что являются, как правило, яркими и напористыми экстравертами. интересно отметить, что они обижаются, когда в рамках сложившегося стереотипа люди называют тех, кто занимается торговлей, “уличными торговцами”. Такие люди желают создать представление о себе, как о человеке высокого профессионализма и неплохого вкуса, нежели как о яркой личности, обладающей божественным даром.

Торговля, построенная на отношениях

Такого рода торговля исполняется торговыми агентами в сфере изготовления и распределения. Можно сказать, что в их будничной деятельности им не грозит провал, так как вся она построена большей частью на долговременных отношениях с потребителями. Торговые работники этого типа расположены менять работу, переходя из одной фирмы в другую, унося с собой при данном и большую часть своих деловых связей.

Лучшие из них не сомневаемся в себе и консервативны, а еще склонны проверять чувство вины, в случае если на какое-то время оказались не у дел. Они великолепно сочетают в себе такие качества, как терпение и настойчивость, предпочитая спокойные способы работы. Они высоко ценят преданность заказчика и совершают все возможное, дабы обслужить его как можно лучше, по осмысленной цене. Можно еще отметить, что, как правило, они работают на защищенной территории, и различие от тех, кто работает в раскрытой торговле.

Торговля по предъявлению

Для этого типа торговли от продавца не потребуется большой отдачи. невезения здесь редки, так как успешная реализация предлагаемых ценностей не зависит от мастерства торгового работника. В эту категорию входят все те, кто организует розничную торговлю, принимает заказы по телефону или же продает по магазинному каталогу. Лучшими в этой группе являются дружественные и тихие продавцы и торговые агенты, коие часто добиваются от клиента спонтанной приобретения (то есть уговаривают его купить товары или же продукты, коие те не планировали покупать).

Компании избирают для себя вероятных работников с поддержкой разных методов. Один из подходов, практикуемый между 500 компаний “Фортуны”, объединяется к тому, дабы протестировать лучших торговых работников компании и отметить наиболее типичные черты, присущие больше всего преуспевающим людям. итоги теста применяются для создания профиля, подключающего в себя качества, более важные для работы в торговле. потом они сверяют данные претендентов на торговую работу с полученным профилем.

Работать в торговле нелегко, самостоятельно от тоге, в каком звене вы работаете. Каким окажется результат, станет зависеть лишь от вас. Разумеется, играют свою роль еще и качество товара и обслуживания. впрочем независимо от расклада есть определенные критерии для всех продавцов.

Мак-Мёррей проводит эту мысль в собственной статье “Тайна суперпрофессионализма в торговле” (“Гарвард Бизнес Ревью”).0н утверждает, что эксперты высокого класса владеют определенными качествами.

Они владеют таким складом ума, который оценивает каждое противоречие клиента или беспристрастное препятствие как вызов.

Они энергичны, у них неплохо развита привычка к труду.

Им присуща большая уверенность в себе и высокая степень упорства в работе.

У них есть влечение заработать деньги.

У них есть дар превращать возражения своих вероятных покупателей в форму диалектической ловушки и тем самым достигать совершения сделки или же осуществления покупки.

У них есть природная уверенность в том, что свобода продавца сильнее воли покупателя. Следует подчеркнуть, что перечисленные качества ещё не являются предпосылкой для “хорошей торговли”, а составляют всего только некоторые общие черты, обнаруженные при тестировании высоких профессионалов. очень многие из них считают, что собственно вызов, который кроется в отказе клиента приобрести товар, а еще необходимость прибегать ко множеству самых всевозможных способов заставляют их подниматься все свыше и свыше в собственной профессии.

Разумеется, нет образцового, безукоризненного торгового работника. Торговля — это продолжение тех качеств, которыми владеет человек, в сочетании с испытанными методами, с поддержкой которых всякий товар может быть продан. Каждый, кто работает в торговле, обязан выбрать для себя более подходящие методы. Но даже самые наилучшие приемы не сумеют посодействовать вам, в случае если вы не веруете в свои возможности, точно также как и в совершенства товара, который продаете. в случае если вы не веруете в то, что ваш товар подлинно чего-то стоит, тогда вы элементарно попусту утратите время, стараясь убедить кого-нибудь приобрести его.

Возможно, что более важная отличительная черта, присущая суперпрофессионалам в торговле, не является свойственной чертой торговой деятельности, но присуща всякий профессиональной деятельности вообще. Люди, к коим приходит настоящий, заслуженный успех, различаются исключительным трудолюбием. Прокладывая личный путь наверх, они работают не покладая рук, точно до седьмого пота.