Сужайте Ваш фокус, чтобы расширить Ваши продажи

В условиях конкурентного рынка нового тысячелетия спрос на специализированные продукты и сервисы станет возрастать. в случае если Ваш интернет-сайт сайт реализует все или же всем, есть вероятность того, что Ваша аудитория не станет видеть большущий разницы в том, где ей получать товары: у Вас или же где-либо еще.

Чем больше небрендовым Вы становитесь, тем более конкурентов у Вас будет, так как Вы разместите Ваше предложение в том же секторе рынка, где работают Уол-Март, Таргет, И-бей.

(Примечание переводчика: Уол-Март – сеть однотипных универсальных магазинов, где продаются товары по ценам ниже средних. Крупнейшая сеть розничной торговли в стране. Непременная часть вида американских пригородов. Принадлежит корпорации "Wal-Mart Stores, Inc.".

Таргет – сеть больших однотипных универсальных магазинов, продающих товары по сравнительно невысоким ценам. Принадлежит корпорации "Target Corporation".)

Другими словами, в случае если Вы намереваетесь забрасывать широкий невод, то Вам будет необходимо толкаться с большущий группой конкурентов, коие занимают то же самое рыночное пространство и стараются поймать ту же самую «рыбу».

До тех времен пока Вы будете стараться быть ещё одним Уол-Мартом, соперничать с ними Вам бесполезно. впечатляющий размер таких Голиафов даст им важное конкурентное привилегия – покупательную способность. То есть они имеют все шансы приобретать товары со значительной скидкой, получая привилегия в облике низкой цены, с коей большинство представителей небольшого бизнеса не сумеют конкурировать.

Постоянно незабывайте о том, что стоимость никогда не является задачей – намного важнее стоимость, которая сопутствует этой цене. стоимость – это произвольное число, которое обозначает стоимость предложения.

Простой пример. Вы заходите в здешний магазин, который реализует мебель для дома. Вы узнаете продавца:

– Сколько стоит данная мойка? – $600. – Вау! Это бешеные деньги, – восклицаете Вы. – стоимость слишком высока для меня. Я не могу себе это позволить.

Это обычная естественная реакция.

Немного позднее Вы подходите к агентству по продаже автомобилей и замечаете там новую машину любимой марки, о приобретению которой Вы мечтали до кожного зуда. Вы заходите.

– Она стоит $25,000, – произносит продавец. – Вау! Великолепно!

Вы скорректировали своим принципам в тот же самый день.

Если Вы не могли себе разрешить мойку за $600, отчего Вы можете себе разрешить машину за $25,000? Таким образом, стоимость никогда не является проблемой. В случае с автомобилем воспринимаемая цену была сопоставима с ценой или же превосходила ее, что не имело место в случае с мойкой – т.е. мойка была чересчур дорогой на основании критерия воспринимаемой стоимости. Следовательно, в случае если Ваша цену воспринимается как равная по отношению к другим, то, естественно, что в конкурентном споре выиграет самая недорогая альтернатива. стоимость всего только метрический показатель – валюта, с коей большинство людей имеют все шансы иметь отношения.

Возьмите, к примеру, погоду. Когда Вы в первый раз встречаете кого- нибудь, погода, быстрей всего станет темой для обсуждения. В терминах градусов или же температуры погода схожа для всех. Но «жарко» или же «холодно», тем не менее, – разные понятия.

Аналогично, стоимость может иметь смысл только тогда, когда не есть ничего, что может сравниться с Вашей стоимостью. (Конечно, стоимость не лишь метрический показатель, но один из более распространенных. основная масса людей в значительной степени легче осознают единицы измерения в долларах, чем стоимость. цену более субъективна и персонализирована. Она не может быть быть измерена.)

Следовательно, в случае если Вы чересчур похожи на Ваших конкурентов, стоимость всегда станет (или станет) проблемой.

Однако, чем больше уникальным Вы будете, тем меньшую конкуренцию Вы будете иметь. А чем меньшую конкуренцию Вы будете иметь, тем менее невостребованы Вы (или Ваш продукт) будете. А чем менее невостребованы Вы будете, тем менее изменчив станет спрос на Ваш продукт (т.е. в данном случае стоимость становится менее важной).

Таким образом, в случае если Вы стараетесь копировать Ваших соперников или же пытаетесь продвигать Ваше предложение, как больше лучшее, чем у Ваших конкурентов, нравится Вам это или же нет, но Вы всего только напоминаете людям, что Вы лучше: Ваших конкурентов!

Лучше отличаться, чем быть лучшим.

Продавая все для всех, Вы скорее всего будете перебиваться случайными посетителями Вашего сайта, коие откликнутся на Ваше предложение – это закон средних чисел. Увеличивайте Ваши хиты и Вы усилите Ваши продажи.

(Примечание переводчика: хит – это статистический термин, который обозначает просмотр посетителем интернет-сайта какой-либо страницы, на коей установлен счетчик посещений).

Но не в данном проблема. Проблема в том, каким методикой Вы обязаны генерировать большущее количество хитов, для такого чтобы изготовить определенный результат? Не подлежит сомнению, что в случае если Вы желаете большущее количество хитов, Вы обязаны добиться того, дабы Ваш интернет-сайт (или доступ к нему) маячил у всех перед очами насколько это возможно. А как насчет качества? Вам станет безразлично, в случае если Ваш интернет-сайт притягивает невообразимое количество незаинтересованных посетителей, коие просто никогда ничего у Вас не купят? Вы предпочитаете менее 1% от 10,000 посетителей? или же 10% от 500?

Если Вы хотите найти больше эффективные и экономически-эффективные методы онлайновых продаж, то Вам нужно привлекать на Ваш интернет-сайт поток высокоцелевых посетителей, т.е. привлечение заинтересованных, созревших посетителей, коие искренне заинтересованы в предложениях на сайте и готовы приобретать – это определенно наилучшая альтернатива.

Чем больше небрендовым или же похожим на всех Вы будете, тем более будет необходимо Вам разукрашивать Ваш сайт или контент широкими мазками, для такого чтобы привлечь всех и каждого. В конечном счете и трафик, который Вы сгенерируете, станет точно таким же: нецелевым и незаитересованным.

Даже в случае если Ваш продукт в совершенной мере соответствует ожиданиям определенной части гостей Вашего интернет-сайта – число их составит только малый процент от общего численности посетителей. К тому же чересчур общий нрав Вашего предложения и тот имидж, который Вы создадите, скорее всего будут внушать клиенту, что Ваша цену ничем не различается от стоимости многих других, следовательно, покупая товары у Вас, заказчик не получает никакой добавленной стоимости по уподоблению с другими продавцами.

Это тот случай, когда стоимость становится метрическим показателем, с поддержкой которого люди встанут измерять Вашу стоимость.

К тому же из маленький массы целевых вероятных клиентов, коие (будем надеяться) побывают Ваш сайт, огромная часть их (если не все) скорее всего покинет его, вследствие весьма очевидного недостатка понимания нужд, целей и смысла этого сайта. Короче, чем больше небрендовым Вы являетесь, тем больше похожи Вы на других, и следственно тем больше выхолащиваете Вы свою стоимость.

Другими словами, чем больше небрендовым Вы являетесь, тем меньшую цену Вы имеете.

Однако, сгенерированные Вами продажи будут действенно возрастать, в случае если Ваш интернет-сайт точно сконцентрирован на специфичной теме, продукте аудитории или же результате. И нишевой маркетинг имеет дополнительное преимущество: важно уменьшится численность посетителей, коие необходимы для того, дабы получить похожие результаты.

Быть всем для всех в оффлайне – это в определенной степени расхожий стереотип, так как географически ниша, наверняка, станет мала. впрочем в онлайне нишевой маркетинг станет работать эффективней, так как рынок усилится в размерах даже в маленький нише.

Но это палка о 2-х концах.

Интернет не лишь увеличит Ваш рынок, но и (как побочный продукт) усилит конкуренцию.

В оффлайне слишком важное смысл имеет местонахождение. И конкурент, который располагаться за соседней дверью, может оказаться самой большущий Вашей головной болью. Но в онлайне тысячи соперников могут безотлагательно же стать Вашими соседями.

Таким образом нишевой маркетинг в онлайне куда больше важен, поскольку, сужая Ваш фокус, Вы не лишь увеличиваете Вашу нишу, НО и уменьшаете число Ваших конкурентов.

Простой пример.

Допустим, что самым идеальным для Вас покупателем является управляющий, который зарабатывает каждый год $50,000 (или больше) и что Ваш интернет-сайт получает примерно 200,000 хитов в месяц.

Если коммерческое предложение на Вашем сайте адресованы широкой публике, то это обозначает наличие у Вас проблем. между гостей Вашего интернет-сайта будет только небольшое численность этих идеальных покупателей (т.е. управляющих, коие зарабатывают $50,000). И ещё куда меньшее численность будет тех, кто искренне заинтересован в Вашем предложении.

Для примера скажем, что данный показатель возле 0,1%. Это означает, что ежемесячно из 200,000 гостей только 200 будут буквально соответствовать идеальному клиентскому портрету (и это ещё очень оптимистичный прогноз).

Поскольку Ваш интернет-сайт слишком подобен на другие или же слишком несфокусированный, даже меньший процент из этих 200 управляющих, скажем так, возле 0,5% будут подлинно заинтересованы в Вашем предложении и в конечном счете обвенчаются покупку. В данном случае 0,5% (от 200 целевых посетителей) станет означать число Ваших покупателей в течение месяца.

Понимаете меня, да?

С другой стороны, это означает, что в случае если Вы желаете достигнуть по меньшей мере одной продажи в месяц при поддержке такой совершенной модели торговли, Вашему сайту понадобится по меньшей мере 200,000 гостей ежемесячно. Таким образом, основываясь на законе средних чисел, можно утверждать, что Ваши маркетинговые усилия, коие нужны для того, дабы обеспечить достаточное численность трафика, важного для достижения приемлемых результатов, возрастут экспоненциально.

Теперь рассмотрим образчик другого вебсайта, посвященного исключительно управляющим, коие зарабатывают выше $50,000 в месяц.

Не в образчик вышерассмотренному, данный сайт получает ничтожные 5,000 гостей в месяц – по общему признанию это немного, особенно, в случае если сравнивать с другими сайтами. Но в данном случае численность тех, кто клюнет на Ваш целевой продукт станет равно 100%. в случае если меня не подводят мои математические способности, то это обозначает 10,000%-ое улучшение.

Кроме того, процент заинтересованных вероятных клиентов, коие гораздо больше склонны к покупательскому решению станет важно выше, благодаря тому, что интернет-сайт сфокусирован на их специфических нуждах, целях и проблемах. Воспринимаемая цену сайта, другими словами, станет выше в очах этих специфических вероятных клиентов.

При самом скверном раскладе, скажем так, численность этих покупателей станет составлять 5%. Это означает, что при 5,000 посетителях в месяц Вы можете реализовать 250 продаж – это на 249 продаж больше, чем при другом варианте (и что самое главное, всего только с 1/40 частью трафика).

Ну, давайте станем немного сдержанней в прогнозах. Пусть приобритет лишь 1%. Все же это отличное 400%-ое усовершенствование по уподоблению с прошлым вариантом, так как 1% от 5,000 гостей равен 5 продажам в месяц (на 4 более чем в предыдущем варианте).

Конечно, вышеуказанный образчик рассмотрен с кое-каким допущением, что все иные условия равны. Я согласен, что тут существует много переменных. Но главная мысль этого примера ясна: при равных (если не меньших) затратах времени, сил и денег Вы достигаете 250 продаж в месяц, коие не идут ни в какое уподобление с одной ничтожной продажей.

Таким образом, видется достаточно честным утверждение о том, что Вы можете достичь большего с меньшим. И в онлайне, где иногда бывает так много шума из ничего, меньшее является на самом деле большим.

Следовательно, парадокс Интернета заключается в том, что при сужении Вашего фокуса, Вы скорее всего увеличите Ваши шансы на онлайновый успех.

Хотя основная масса владельцев онлайнового бизнеса ясно осознают, что стратегии целевого маркетинга приносят результаты, коие могли бы быть намного более эффективными и экономически- эффективными, молва гласит: способный человек – талантлив во всем. Это утверждение может быть в определенной мере преданным и не надлежит быть проигнорировано.

… Но намного лучше быть успешным в каком-то довольно узком секторе рынка.

Другими словами Ваше послание надлежит появиться на виду у тех людей, коие наверняка будут декламировать его и предпримут конкретные действия. в случае если Вы развиваете Ваш онлайновый бизнес в тех местах, в коих наверняка намеревается Ваш целевой рынок, то можно с совершенной уверенностью предположить, что Ваша цену будет скорее всего выше.

Целевой маркетинг – не самый дешевый. впрочем итогом станет то, что Ваша цену в очах посетителей важно увеличится. И это больше важно.

В сущности Вам обойдется дешевле раскошелиться на стратегии нацеленного нишевого маркетинга, чем стараться найти этих идеальных покупателей какими-либо другими способами.

Помните, что Ваша мишень должна заключаться в привлечении к Вашему сайту тех людей, коие искренне заинтересованы в том, что Вы предлагаете. Привлекая к Вашему сайту всех и вся, тем более при поддержке предложений, коие обращаются лишь к определенной части Ваших вероятных клиентов, можно достичь весьма приличного численности хитов. Но трафик станет в главном состоять из людей, коие так или же иначе никогда не будут Вашими покупателями – Вы будете манить любопытных и несерьезных.

Но в случае если Ваше афиша появляется на сайте, кругом которого намеревается Ваш совершенный рынок, Вы можете получить меньше хитов, но они естественно принесут более продаж.

Тем не менее группировка целевой и нишевой маркетинговых стратегий может доставить существенное преимущество над нецелевым, несфокусированным маркетингом. Уменьшая Ваш рынок, а еще рынок, на который Вы выносите свое предложение, Вы пропорционально усиливаете свои продажи.

Джим Бэнкс начал торговать ковры в онлайне в 1998 году. Он признался, что в то время он слишком слабо в данном разбирался. Бэнкс говорит: «Я понимал, что у меня вообще не станет конкурентов («Кто станет продавать ковры в онлайне?», – задал я себе вопрос) и это дозволит мне овладеть это новое Интернет-направление.

Но вначале дела у Джима не шли.

«Я расположил фото ковров на вебсайте, разослал эталоны и договорился с оптовиком из Джорджии о доставке товаров. Я заработал немного денег, но дело двигалось слишком тяжело. Мой доход был ограничен временным фактором».

Но потом у Джима возникла идея. Он пишет:

«В это время я прочел одну или же две Ваши статьи, где Вы выделили важность нишевого маркетинга. Затем, обдумав это применительно к своему бизнесу, я пришел к идее торговать ковры и коврики с детским дизайном (например, животные, буквы, настольные игры и т.д.). Сегодня дела идут слишком хорошо!»

(Кстати, взгляните на интернет-сайт Джима http://kidcarpet.Com .)

В заключение вот Вам мой совет: в случае если Вы намереваетесь начать личный онлайновый бизнес, вначале найдите нишу и заполните ее. Но в случае если Вы уже занимаетесь онлайновым бизнесом, тогда сужайте Ваш фокус-покус к конкретному результату, аудитории или же продукту.

И, наконец, в случае если Вы уже продаете все и всем, я предлагаю Вам раздробить Ваш бизнес, разработав некоторое количество сайтов, коие будут торговать те же самые продукты, но будут при данном нацелены к разным секторам Вашего рынка.

Не будьте самым лучшим. Будьте первым! Как однажды произнес Ирл Найтингейл: «Перестаньте копировать! Начинайте создавать!»

Другими словами: «Перестаньте дублировать! Начинайте дифференцироваться!»

Источник:

Michel Fortin is a master copywriter and consultant dedicated to turning businesses into powerful magnets. Get a FREE copy of his book, "The 10 Commandments of Power Positioning," and subscribe to his FREE monthly ezine, "The Profit Pill," by visiting

Михель Фортин - широко общеизвестный специалист в области копирайтинга и профессиональный консультант, чьей задачей является превращение всякого бизнеса в мощный магнит, притягивающий покупателей и выручка в неограниченных количествах. Михель Фортин - автор книги "" и бесплатной рассылки "Пилюля прибыли".

Перевод с английского: