Страх звонить и предлагать

Страх – это натуральное чувство для человека и не только. Но т.к. мы станем говорить о людях, то поэтому акцент статьи станет сделан собственно в эту сторону.

Кто-то опасается темных переулков некто замкнутых пространств, я знаю женщину, которая опасается лифтов и предпочитает бродить по лестницам, а мой добрый знакомый не охотно использует эскалатором и так же, предпочитает лестницы.

Ну и что, произнесете вы, а то, что это препятствует жить.

Страхи возникают по различным причинам, чересчур усердное образование со стороны родителей, бесталанный случай, или красочный рассказ плохого (хороший такое не расскажет) знакомого, в последствии которого у нас пятки в сердце, (Боже, что я пишу) т.е. сердце в пятки. Фильмы ужасов и ТВ также вкладывают свою лепту, в последствии которой мы готовы отказать себе в удовольствии и удобстве.

Мне хотелось бы затронуть тему переговоров и поведать вам свою историю, которая, надеюсь, несомненно поможет начинающим менеджерам и продавцам.

В 2005 году я устроился в крупную компанию по продаже металлопроката на территории Северо-Запада. эксперимента телефонных переговоров, деловых встреч я не имел, а с детства был застенчивым и стеснительным, так что у меня начались проблемы. Я опасался телефона как огня. Страх, что я произнесу что-то не то, был настолько сильный, что при телефонных беседах меня трясло. Я пытался обзванивать покупателей в обеденное время, когда меня никто не слышит, дабы не быть осмеянным своими коллегами, при отказе покупателя от наших услуг я чувствовал большое облегчение и был рад, что меня не спросили что-то еще. Одним словом, я прятался и всякими способами уходил от продаж, но продолжительно это длиться не могло.

Некоторые сотрудники уже посмеивались. Условия в фирмы были жесткими, это наименьший оклад на испытательный срок, а потом работа лишь за проценты от сделок. удачные менеджеры, проработавшие в фирмы более 6 месяцев, зарабатывали удовлетворительные деньги, тем больше что в фирмы для лучшего стимулирования кадров была открыта информация по продажам, т.е. каждый знал, кто, сколько заработал и по какой сделке. Каждый месяц руководством выбирался наилучший сотрудник компании, коему вручался маленький приз, и вешалась фотография на почетное и самое видимое место в офисе.

Я понимал, что в фирмы можно зарабатывать и зарабатывать удовлетворительные деньги, и мне хотелось оказаться в числе хотя бы знатоков приносящих заработок компании, но комплексы и боязни очень сильно препятствовали мне. В тот момент я всякими способами пытался завуалировать свои недостатки, вместо того, что бы работать над ними.

Главным стимулом работы для меня тогда, была моя семья. Моя жена не работала, а ухаживала за нашей полуторагодовалой дочкой. Остаться без работы в такой период единому кормильцу, было бы слишком печально, в случае если не хуже. К концу второго месяца я старался дружить с телефонным аппаратом. Мной были написаны и вызубрены ответы на главные вопросы клиентов, в случае если я терялся и начинал понимать, что заплетание языка и жевание слов неизбежно, брал тайм аут и перезванивал покупателю едва позже. За это время я успевал обойти менеджеров и узнать у них всю интересующую меня информацию.

Так же (простите ребята) мне несомненно помогло подслушивание посторонних телефонных переговоров, я узнавал: как построена речь, как отвечать на те или же иные вопросы, как обходить секретарей, как спрашивать интересующую информацию у тех, кто не хочет ею делиться. ещё одним стимулом для меня было то, что стол руководителя нашего отдела располагался за моей спиной, и заняться сладким бездельем он мне не давал. Я до сих времен вспоминаю его голос: "Давай, Звони!", "Иди, Обзванивай", а при его отсутствии на рабочем месте, мне доводилось отвечать его клиентам. Книги так же несомненно помогли мне. У Фрэнка Беттджера я узнал психологию переговоров и подход к покупателям при собственных встречах, а книжка Лейл Лаундес обучила меня общению. Открытость, естественность заменили мою замкнутость и робость. Я стал больше внимательным на переговорах, стал разбирать и выслушивать сказанное моими клиентами.

В конце второго месяца компанией был заключен соглашение на проведение тренинга продаж. Тренинг проводился в выходные, 2 дня подряд, с 10-18. большущего желания убивать выходные, и тянуться куда-то у меня не было (ну и зря). Тренинги были построены, как деловые игры, что-то записывалось на камеру и потом просматривалось, а что-то разбиралось в реальном времени, здесь же и на месте. Я не был функциональным участником, но я прослушивал и запоминал, и не раз в будущем возвращался к собственным записям.

Порой тренинги могут помочь не элементарно продавать, а продвигают людей по службе, или же вообще сменяют всю жизнь человека. Забегая в другую область скажу, что хотение приумножить пенсионные накопления открыли мне мир инвестиций и финансов, подарив при данном много неплохих знакомых. иногда мелочь, меняет жизнь на 360 градусов и ты возвращаешься на туда же, но с новыми силами и новым пониманием, так отчего же люди думают, что оплата тренинга это всего только выброшенные деньги. Любое обучение, прочтенная книга, тренинги, семинары, есть ни что иное, как инвестирование в себя.

К концу второго месяца у меня было 0 продаж, но моя клиентская основа постоянно менялась. некто из покупателей заносился, кого-то я убирал. Жить стало легче, благоприязнь с телефоном крепла.

Сегодня, глядя на все это, я понимаю, что это не вполне вероятно купить за деньги, что это тот опыт, который помогает, как элементарным менеджерам, так и руководителям и директорам и ужас общение есть ни что иное, как препятствие который надо преодолеть. Можно сдаться и остаться на том же уровне, а можно биться и победить. Страхи, коие я создал, не были реальными страхами, а были иллюзией, в коию я веровал и коию я обуздал. Мне несомненно помогла практика, стимул и обстоятельства, люди.

В третий месяц работы я был уже в строю. Это были не огромные деньги от сделок, но это была огромная победа. лишь потом я прочитал, что ужас звонить и общаться и ужас публичных выступлений имеет одну природу.

В конце третьего месяца я представлял компанию на открытии крупной выставки в Москве, а на пятый - я был лучшим специалистом компании.

Из человека боящегося предложить товар, целиком убежденного, что я препятствую людям работать, что я своими звонками буду препятствовать им, что им не нужен предлагаемый мной товар, что они и так все знают, я превратился в человека помогающего людям. в случае если быть убежденным в том, что предлагаемая услуга фирмы необходима вашим клиентам, что она несомненно поможет им стать лучше, то тогда все получится, но для этого надо любить свою работу, тот товар или же услугу, коию предлагаешь.

Можно сыскать тысячи причин, что бы не делать, можно в последствии каждой неудачи, отказа, сдаться, а можно идти к единой победе, как спортсмен, тренирующийся всю жизнь для единого шанса.

В дальнейшем, любая неудача стала для меня победой. безуспешный телефонный беседа или переговоры становились в анализ, который я проводил, узнавая, как и на что реагирует клиент, и в последующем применял свои наблюдения. в случае если к новым покупателям относиться, как к неплохим старым знакомым, то триумф обеспечена.

Для лучших и удачных продаж, советую следующую литературу: Лейл Лаундес "Как произносить с кем угодно и о чем угодно", Фрэнк Беттджер "Вчера неудачник - сегодня преуспевающий коммерсант", Н. Рысев. "Активные продажи". Читайте и побеждайте.

Энтони Гольвец (Терещенков)