Семь распространённых маркетинговых ошибок
Вопреки распространенному заблуждению действенный маркетинг товаров и услуг, будь он онлайновый или же оффлайновый, подразумевает не лишь внедрение результативных способов и приемов, но еще и избежание всевозможных «подводных камней», коие могут подстерегать Вас на предоставленном направлении предпринимательской работы.
Прежде всего – осуществляя маркетинговую работу, Вам как коммерсанту необходимо внятно знать и воспринимать следующие вещи:
А) психологию поведения (в особенности – принятия покупательских решений) Ваши потребителей;
Б) Ваше коммерческое предложение, которое Вы намереваетесь донести до личного целевого рынка и
В) оптимальное время для доставки Вашего коммерческого предложения целевой аудитории.
Список, естественно, на данном не исчерпывается, но указанные категории являются, безусловно, главными и более важными.
Слишком часто маркетологи и коммерсанты (причем не лишь новички, но даже и ветераны) допускают чудовищные маркетинговые ошибки, коие обходятся очень недешево. Эти ошибки, как правило, являются следствием недостаточной продуманности и подготовки маркетинговой кампании. А так как их довольно просто избежать, в случае если больше ответственно подойти к планированию, уделить большее интерес деталям и прибегать к простому и банальному здравому смыслу.
Тем не менее, эти ошибки мы продолжаем следить постоянно. Поэтому, сначала чем запускать в работу подготовленную Вами маркетинговую кампанию, заботливо просмотрите перечень приведенных дальше распространенных маркетинговых ошибок и удостоверитесь в том, что Вы не допустите их, когда кампания станет претворяться в жизнь.
1. Несвоевременность коммерческого предложения.
Ваше коммерческое предложение может быть совершенным, Ваш товар (услуга) – ошеломляющим и неотразимым, а целевая аудитория – виртуозно подготовленной к восприятию того, что Вы желаете ей преподнести, но… в случае если Ваше коммерческое предложение станет доставлено на рынок несвоевременно – от всей Вашей кампании не станет ровным счетом ни малейшего толку.
Я – не начинающий в маркетинге. И мне непрерывно приходится с большущий горечью следить за тем, как великолепно подготовленные и шикарно оформленные маркетинговые кампании терпят жестокое поражение. А первопричина такого положения дел бывает, как правило, предельно элементарна – несвоевременность коммерческого предложения. Что обозначает данная несвоевременность? Одну простую вещь – в указанный момент времени представители целевой аудитории не заинтересованы в предлагаемых услугах. Классический образчик – вряд ли стоит проводить широкомасштабную маркетинговую кампанию тулупов в жарком июле.
2. применение непроверенных заголовков в коммерческих материалах и пренебрежение важностью их непрерывного тестирования.
Вне зависимости от того, каков нрав и форма Ваших рекламных материалов – будь то продающий текст, афиша в газете или же рекламная брошюра, первое, что видит Ваш вероятный клиент – это заголовок. И во многом от заголовка зависит, будет он учить этот материал и примет ли в результате покупательское решение. Соответственно, важность заголовков в маркетинге тяжело переоценить.
Поэтому в своих рекламных материалах Вам следует применить заголовки, коие доказали свою эффективность и обеспечивают необходимый результат. больше того – эти заголовки нужно постоянно тестировать, дабы усилить обеспечиваемый ими эффект. в случае если в Вашем арсенале до истинного времени нет эффективных заголовков – Вам тем больше нужно снабдить тестирование тех вариантов, коие у Вас имеются. И похожую программу тестирования Вы в обязательном порядке обязаны предусмотреть в своем маркетинговом плане.
3. Пренебрежение тестированием коммерческого предложения и отдельных его элементов.
Чаще всего (не полагая стратегий формирования бренда и создания шумихи) миссия рекламы и коммерческого предложения, которое она доносит, заключается в обеспечении покупательского отклика. Арифметика тут предельно элементарна – в случае если Ваше коммерческое предложение составлено действенно – аудитория на него реагирует, и Вы имеете отклик, продажи и прибыль. в случае если оно неэффективно – ничего Вы не получаете и терпите только убытки.
С другой стороны, каким бы ни было эффективным Ваше коммерческое предложение, всякий раз существуют методы повысить обеспечиваемый им результат. Для такого чтобы сыскать этот способ, нужно постоянно предпринимать тестирование как всего коммерческого предложения в целом, так и отдельных его элементов, и непрерывно отслеживать итоги подобных тестов, внедряя в личную практику то, что зарекомендовало себя более эффективным.
4. Отсутствие качественного листа контактов.
Иметь удивительный товар и эффективное коммерческое предложение ещё недостаточно для достижения успеха. Вам в обязательном порядке потребуется список вероятных клиентов со всеми их контактными данными (по крайней мере, с необходимыми). Для чего нужен такой перечень (или, как его ещё принято именовать – лист контактов)? несомненно для того, дабы с его поддержкой донести свое коммерческое предложение до тех людей, коие предрасположены к тому, дабы его принять!
Как собственно выглядит Ваш лист контактов – зависит от Вашей предпринимательской ситуации. в случае если Вы занимаетесь прямым почтовым маркетингом – это перечень почтовых адресов Ваших покупателей. в случае если Вы в онлайновом коммерциале – это Ваш подписной лист. И так далее. И вот Вам мой совет – в случае если вдруг Вы не знаете, куда деть личный маркетинговый бюджет – истратьте его на формирование или покупку листа потребителей. Это станет одной из самых лучших Ваших инвестиций в личный бизнес!
5. единый контакт с потребителем.
Абсолютное основная масса маркетологов и коммерсантов наивно полагают, что им удастся образовать покупательское решение и заключить сделку уже при первом же контакте с вероятным клиентом. Напрасно.
Взглянем на цифры недавних изучений – среднестатистический потребитель получает до 2000 коммерческих предложений каждые сутки. больше того – в случае если всего только несколько лет обратно для действенного закрытия сделки требовалось не менее 7 контактов с покупателем, то сегодня данная цифра выросла до 12. И меня не перестает изумлять то обстоятельство, что усмиряющее число коммерсантов дерзко продолжают полагаться на успешное снабжение покупательского решения уже при первом контакте с потребителем.
Что из всего этого следует? слишком простая вещица – поместить одно рекламное афиша в газете для снабжения массовых продаж, мягко говоря, недостаточно. В онлайне это значит, что одной демонстрации Вашего предложения покупателю не хватит для принятия покупательского решения. И так далее. прочими словами, для достижения нужного успеха Вам потребуется система систематических контактов с потребителями и эффективной демонстрации им Вашего коммерческого предложения. И данная система обязана быть в обязательном порядке предусмотрена Вашей кампанией.
6. Пренебрежение отслеживанием хода и результатов.
Вне зависимости от того, каков тип и величина Вашего бизнеса, Вам нужно постоянно держать руку на пульсе Ваших маркетинговых мероприятий и наблюдать за теми результатами, коие они приносят. в случае если выясняется, что кампания идет не так как надо – нужно искать причины и ликвидировать их. в случае если же итог получается такой, какой был намечен Вашим прогнозом – Ваша прямая обязательство улучшать его.
Но Вы не сможете создать ни первого, ни второго, в случае если не будете непрерывно следить за тем, что творится в Вашей маркетинговой деятельности. Для решения же этой задачи Вам понадобится система сбора и анализа информации и самых разных данных. И Ваша маркетинговая кампания обязана в обязательном порядке предусматривать присутствие и снабжение эффективности работы сходной системы.
7. Отсутствие диалога с потребителем.
Меня не перестает изумлять и нервировать тот факт, что безусловное основная масса как крупных, так и средних, а в особенности – небольших фирм не в состоянии вести разговор с потребителями на регулярной основе. А в случае если и в состоянии, то не считают собственным долгом этим заниматься.
Для такого чтобы снабдить себе возвращающихся покупателей, а еще постоянную выручка от того, что они встанут покупать у Вас вновь и снова, Вам нужно вести непрерывный диалог с потребителями, непрерывно демонстрировать им свое существование, непрерывно напоминать о себе и пр. В противном случае они Вас элементарно забудут (вспомним цифры, приведенные в п. 5). Естественно, это не означает, что нужно постоянно бомбить покупателей рекламой – ни в коем случае!
Дарите им даровую полезную информацию – статьи, книги, доклады, оказывайте консультационные услуги, предоставляйте другие полезные материалы и т.п. лишь таким образом Вы сможете достичь систематическое расположение потребителей и образовать с ними нужные взаимоотношения. в случае если Вы не будете этим заниматься – то не сможете снабдить себе непрерывной прибыли за счет возвращающихся клиентов (особенно стоящей и критичной для небольшого и среднего бизнеса), которая, как известно, является фундаментом долговременного успеха.
Я перечислил в предоставленной статье только самые известные ошибки, допустимые предпринимателями в их работе. На самом деле этих ошибок намного больше. Но Вам, ценный читатель, я хочу заявить вот что – учитесь на ошибках иных людей. Это намного дешевле (хотя и не так эффективно), чем учиться на своих собственных. И в первую очередь – избегайте как чумы тех ошибок, коие были рассмотрены в подлинной статье, ибо они имеют все шансы стоить Вам не элементарно провала Вашей маркетинговой кампании, но и краха всего Вашего бизнеса в целом!
Майкл Флайхнер – основоположник и директор консультационной фирмы MarketingScoop.Com, профессиональный маркетолог с 12-летним стажем.
Перевод с английского: