Партизанская атака на рынок

Как быть, в случае если для раскрутки нового проекта не хватает пороха на мощный рекламный залп? Профессор из USA Майкл МОРРИС приглашает искать нетрадиционные маркетинговые ходы. Они дешевы и не менее эффективны О задачах предпринимателей заведующий кафедрой предпринимательства университета города Сиракьюс (штат Нью-Йорк) Майкл Моррис знает не понаслышке. Он дважды с нуля поднимал личный бизнес и сам немало «попартизанил», решая неизбежные на старте проблемы.

У профессора Морриса консультировались такие гиганты, как фирмы De Beers, British Petroleum и Shell Oil. не так давно по приглашению Центра предпринимательства «США – Россия» он посетил в Москве, где провел тренинг для владельцев русских компаний. – Мистер Моррис! Нетрадиционные способы в маркетинге принято именовать партизанскими. Почему? – Партизаны, в различие от регулярной армии, опираются не на мощь оружия, а на отвагу и изобретательность. Они побеждают, ломая общепризнанные правила военного искусства. Так же действуют и самые талантливые маркетологи, умеющие отбросить стереотипы и предоставить простор воображению. Маркетинг – на 85% занятие творческое.

Такой подход разрешает достичь намного большего с меньшими затратами. – На словах это смотрится заманчиво. А как на деле? – Приведу один пример. обладатель популярной в USA сети ресторанов расходовал очень мало денег на маркетинг. Тем не менее, в его заведениях всякий раз было много гостей. Как ему это удавалось? Каждый раз, раскрывая новый ресторан, он устраивал в нем большущий прием, на который приглашал всех парикмахеров города. Они вкусно ели, веселились за счет владельца и в великолепном настроении выходили на надлежащий день на работу. А как работают парикмахеры?

Они непрерывно общаются с клиентами. И в течение нескольких недель посетители парикмахерских слышали рассказы о отличном ресторане, где можно чудесно провести вечер. Таким образом, потратив малые деньги на угощение, данный бизнесмен делал своему проекту самую дорогую рекламу – ту, что передается из уст в уста. – Можно ли когда-то классифицировать малобюджетные методы привлечения клиентов? – Их слишком много – численность ограничено лишь вашей фантазией. Самое ключевое в «партизанском» маркетинге – сыскать ресурсы и возможности, не применяемые другими. А идеи подчас витают в воздухе, в буквальном значении этого слова. – Что вы имеете в виду? – Владелице одной американской компании, занимающейся изготовлением и продажей печенья, однажды пришла в голову такая мысль: бодрая выпечка потрясающе вкусно пахнет – значит, клиентов можно «ловить» на аромат.

С тех времен эта фирма так размещает свои фирменные магазины в больших торговых центрах, дабы запах печенья чувствовался повсюду. Представьте: вы пришли в коммерческий центр, дабы купить сумку. А печенье так вкусно пахнет! отчего бы его не купить? – В Москве приблизительно так же действует сеть супермаркетов «Патэрсон». В каждом из них есть пекарня, продающая горячий хлеб и различные булочки. – А ещё один американский коммерсант придумал размещать на улице, у входа в личный кинотеатр, динамики, из коих доносятся звуки показываемого фильма. «Почему бы не пойти в кино?» – размышляют прохожие. И идут. Все это слишком простые приемы. Их осуществление не стоила буквально ничего.

А отдачей стал заметный рост прибыли. Приемы «партизанского» маркетинга можно использовать по отношению ко всем составляющим маркетинга: оформлению мест продаж, рекламе, ценообразованию. – Интересно, в чем может заключаться творчество, когда речь идет об установлении цены? – основная масса компаний определяют стоимость на продукт по формуле: «затраты + определенный процент». Хотя при установлении цены надобно обязательно учитывать, какова ценность продукта с точки зрения покупателей. Скажем, в разнообразное время дня и ночи один и тот же продукт или же услуга имеют все шансы иметь различную ценность. Допустим, вы – обладатель тренажерного зала. С 6 до 10 утра у вас полно посетителей, желающих позаниматься перед работой. С 12.00 до 14.00 к вам приходят те, кто применяет для тренировки личный обеденный перерыв. С 17 до 21 вечера – зал битком набит теми, кто завершил работать. А с 10.00 до 12.00 и с 14.00 до 17.00 он пустует.

Можно не обращать на это внимания. А можно торговать абонементы на посещение зала в непопулярное время за треть от обыкновенной цены. Так можно привлечь клиентов, для коих ваши услуги чересчур дороги, но они слишком хотели бы ими пользоваться. И буквально так же можно действовать в иных сферах бизнеса. владелец обувного магазина может торговать дешевле «неходовые» габариты ботинок. А обладатель автомойки может предназначить дифференцированные цены в зависимости от марки автомобиля. Чем дороже и престижнее марка, тем свыше цена. или же вот вам ещё идея. В боулинге финансы с покупателей обычно берут за каждую игру. А отчего бы не предназначить цену за каждую сбитую кеглю?

Люди же не будут специально пытаться сбить их поменьше, дабы сэкономить! Таким образом, принимая во внимание поведение потребителей и манипулируя ценами, вы сможете заработать больше. – Что, на ваш взгляд, препятствует предпринимателям становиться реальными «партизанами»? – лишь соблюдение общепризнанных условностей. Мало кому придет в голову разместить личный логотип над писсуарами в туалете какого-нибудь ресторана. Но то, что это действенный ход, не вызывает сомнения. Стоит такая реклама намного меньше традиционной, а работать она станет лучше. У человека, интересного перед писсуаром, станет достаточно времени, дабы запомнить наименование фирмы.

Но такой прием видится слишком смелым, эпатирующим. потому его практически никто не использует. выдающиеся качества «партизанского» маркетинга бесспорны. Он дает максимум эффекта при минимуме затрат. Это давным-давно осознали и небольшие, и большие компании во всем мире. Procter & Gamble, к примеру, расходует на «партизанские» деяния 35% всего собственного рекламного бюджета. Советы «партизанам» маркетинга - Выявляйте ресурсы, коие недостаточно деятельно используют другие. - Опирайтесь на нетрадиционные деньги распространения информации. - применяя имеющиеся ресурсы, вступайте в партнерство с другими компаниями. - Творчески подходите к стимулированию позитивного общественного мнения. - Ищите пути для персональной работы с покупателями.