Как разработать реальный план получения доходов

Как составить реальный план получения доходов

Прежде чем перейти к рассмотрению основ планирования маркетинга вашей фирмы в Интернете, следует заботливо рассмотреть источники получения доходов, так как именно они являются ключевым элементом вашего успеха.

Среди миллионов владельцев коммерческих интернет-сайтов только немногие основательно планируют получать от них доходы. Владельцам большого колличества сайтов вообще не удается заработать денег с их помощью. прочие сорят деньгами вправо и налево, кое-какие просто балансируют на границы банкротства. впрочем не следует думать, что с поддержкой Интернета в принципе нельзя заработать. Это неправда. Десятки тысяч коммерческих сайтов приносят собственным владельцам хорошую прибыль, а хозяева сотен тысяч зарабатывают с их поддержкой деньги и обоснованно рассчитывают в будущем усилить свои доходы. так как пользовательская основа Интернета непрерывно пополняется обитателями всех континентов, хозяева новых сайтов сумеют заработать и там. Ключом к успеху в данном деле является скрупулезно продуманный план получения прибыли.

Компании, у коих не так уж много своих денег, как правило не в состоянии разрешить себе великолепие тратить чужие; малые фирмы вынуждены выучиться зарабатывать финансы довольно быстро, по-другому они вообще их не заработают — и это не всякий раз так уж плохо.

Интернет-компания и офлайновая компания

Прежде чем мы рассмотрим разные способы получения доходов, хотелось бы отметить, что очень многие коммерческие веб-сайты созданы не для того, дабы приносить выручка сами по себе, а для того, дабы увеличить продажи в иных каналах получения прибыли — и это безусловно адекватная стратегия ведения бизнеса. Например, дилер, продающий автомобили, вероятно, не будет торговать ими через Интернет. впрочем информация на его сайте рассчитана на то, что вероятный потребитель придет к нему в автосалон, располагая всеми важными данными и зная, какую машину он хочет купить. Производитель может предложить на своем сайте массу информации, помогающей решить появляющиеся у покупателей проблемы, и списки запасных частей, коие могут потребоваться владельцам продукта; при данном он может вообще ничего не торговать через Интернет. На сайте может быть представлена ваша офлайновая компания, в случае если вы элементарно хотите заявить потребителям о ее существовании и о тех товарах, которыми вы торгуете. Это также абсолютно адекватная стратегия ведения бизнеса. На протяжении нескольких лет я применял собственный интернет-сайт и информационные бюллетени для продвижения на рынок своей компании, занимавшейся дизайном коммерческих веб-сайтов. Я не принимал к оплате в онлайне кредитные карточки, и, тем не менее, мой бизнес процветал и развивался; я общался с покупателями по электронной почте, факсу, телефону и с поддержкой курьерской службы «Федерал Экспресс». Можно ли такую компанию наречь интернет-компанией? В каком-то значении — да, так как вся реклама размещалась в сети, и розыск клиентов также осуществлялся с поддержкой Интернета. впрочем то, что я делал, было более похоже на традиционный метод ведения бизнеса.

Интернет-компания — это компания, получающая все или же часть доходов через Интернет, т. е. путем предоставления услуг или же продажи продукции через Сеть.

Тем не менее, в этой книге под интернет-компанией станет подразумеваться та, которая получает все или же хотя бы часть своих доходов через Интернет, т. е. путем предоставления услуг или же продажи продукции через Сеть. Согласен, данное определение, наверное, некоторое количество однобоко, но потрудитесь примириться с его несовершенством, дабы нам было легче взять в толк это явление. Интернет-компания может рассчитывать на получение доходов из надлежащих трех источников:

Уверен, что есть другие методы получения доходов, коие не входят в эту «основную тройку». Но стоит для начала разглядеть каждый из перечисленных пунктов как родник получения доходов вашей компании, со всеми плюсами и минусами.

Доходы от рекламы

Первый более распространенный метод получения доходов — это реклама. Их получают от иных компаний, желающих дабы о них узнали посетители вашего веб-сайта. хозяева многих сайтов мечтают сидеть в податливом кресле и подсчитывать доходы от размещаемой рекламы. Мало кому удается осуществлять эту мечту в жизнь. В силу того, что численность коммерческих веб-сайтов усиливается быстрее, чем спрос на Интернет-рекламу, на миллионах веб-страниц платная реклама вообще отсутствует, и это тянет за собой снижение стоимости ее размещения. так как у коммерческих фирм уменьшается численность денег, коие они имеют все шансы на что-то потратить, на рекламу они также начинают расходовать меньше. В реальное время реклама в Интернете переживает нешуточный кризис.

Кроме того, систематическое внимание к сайту можно обеспечить, или постоянно его рекламируя, или предлагая на нем уникальное содержание. Но эксклюзивный контент (содержание), т. е. информация, иллюстрации или же всякие развлекательные штучки, не лишь увеличивает посещаемость, но и обходится недешево. хозяева большинства порталов осознают, что для удачного развития им необходимы некоторое количество разнообразных источников доходов, потому многие из них в реальное время стараются продавать товары непосредственно собственным посетителям. интернет-сайт Time Warner’s Pathfinder закрылся в следствии того, что денег, поступавших от рекламы, было недостаточно для покрытия расходов на его поддержание. С другой стороны, Slate получилось установить, что взимание платы с подписчиков за доступ к сайту приводит к снижению доходов от рекламы (поскольку подписчики в данном случае просматривают меньше рекламных страниц). потому сегодня оглавление этого интернет-сайта является бесплатным, и говорят, что общая сумма доходов в итоге увеличилась. квалифицировать рациональное хитросплетение каналов поступления доходов случается не так-то просто.

На получение доходов от рекламы можно обоснованно рассчитывать в главном на известных сайтах, посещаемость коих весьма велика, и на сайтах с узкой фокусировкой на тех редкостных потребителей, за попадание в поле зрения коих рекламодатели готовы выплачивать владельцам огромные деньги.

Чтобы понять, отчего я придерживаюсь такого мнения, давайте посмотрим, что происходит с рекламой в Интернете. Хотя средняя стоимость баннерных оглашений без учета скидок остается непрерывной и составляет примерно $35 за тысячу показов, на деле средняя стоимость продажи онлайновой рекламы важно ниже. Вы можете приобрести показы в всевозможных рекламных сетях по цене $5—20 за тысячу показов рекламы, заплатив такую сумму за размещение оглашений на среднефокусированных сайтах. Это значит, что эти рекламные ceти платят веб-сайтам, размещающим рекламу, от 1 до 10 долларов за тысячу показов (табл. 1).

Данная таблица наиболее возможных доходов предполагает, что, во-первых, каждый месяц вы целиком распродаете все свое рекламное пространство, а, во-вторых, расходы на продажу рекламы дают возможность вам получать прибыль. В Интернете есть десятки тысяч сайтов, где огромная часть рекламных мест остается нераспроданной; тем более это свойственно для сайтов без фокусировки на конкретную потребительскую группу. дабы продавать рекламное место, вам будет необходимо либо сделать собственную сеть торговых агентов, или поручить заниматься продажей какому-нибудь агентству, которое станет рассчитывать на 40—50% общего дохода, или целиком продать рекламные площади баннерным сетям.

Не следует путать обыкновенные рекламные агентства типа Beyond Interactive (www.Gobeyond.Com) и их медиабайеров с такими представительскими (медиаселлерскими) рекламными агентствами, как B2Bworksgroup.Com (www.B2bworks.Com). Медиабайеры представляют интересы тех, кто хочет разместить рекламу, а представительские рекламные агентства (медиаселлеры) — интересы владельцев веб-сайтов. Рекламные агентства как правило имеют дело лишь с сайтами, на коих просмотр страниц составляет не менее миллиона в месяц, или же с слишком хорошо сфокусированными сайтами.

Поясню, что имеется в виду под фокусированностью сайта. В табл. 2 показано, что уровни стоимости тысячи показов рекламы имеют все шансы отличаться друг от друга очень значительно в зависимости от категории, в коию подпадает веб-сайт. основная масса сайтов подпадает под категорию нефокусированных или же слабо фокусированных сайтов.

Когда-то реклама была одним из главных источников доходов, сейчас же доверять на нее тем более не приходится в следствии влияния определенных обстоятельств развития Интернета:

Некоторым сайтам реклама приносит немаловажную прибыль, впрочем всегда следует поразмыслить также о дополнительных каналах поступления доходов.

Доходы от ссылок на другие фирмы — партнерские программы

Если гиперссылки, коие соединяют меж собой сайты в большой сети, можно считать прародителями Интернета, то партнерские приложения — это его отпрыски, явившиеся на свет в итоге развития интернет-технологий.

Доходы от ссылок на другие фирмы — это прибыль, коию вы получаете, информируя посетителей, просматривающих ваши страницы, о иных сайтах, где они потом что-то покупают, устраиваются на работу, записываются на какие-нибудь курсы или же осуществляют другие действия. порой эти доходы называют «стоимость действия» или же «стоимость клика». грань между ссылками на другие фирмы и рекламой очень призрачна. В обоих случаях вы содействуете продвижению на рынок другой компании, а вот плату за это вы получаете в каждом случае по-разному.

Одним из более распространенных видов ссылочных программ являются партнерские программы. как правило владелец интернет-сайта подписывает договор с оптовым торговцем или же третьей стороной — бюро, предоставляющим услуги по партнерству, о том, что в случае если кто-то совершит покупку, воспользовавшись ссылкой на партнерском сайте, то данный сайт получает комиссионный сбор в размере от 3 до 15%, а порой и больше.

К этой же категории я отношу такие системы решения коммерческих задач, как www.VStore.Com или же www.Quixtar.Com. Они занимаются автоматизацией процесса оформления заказов, впрочем маржа обычно недостаточно великовата для размещения рекламы, которая привлечет достаточное численность посетителей на ключевую страницу и доставит прибыль в конце месяца.

Может показаться, что применение партнерских программ разрешает зарабатывать финансы с необычайной легкостью. Делать ничего не надо, элементарно размести на своем сайте ссылку или же баннер и жди, покуда деньги сами посыплются тебе в карман. На протяжении последних трех лет я использовал десятками партнерских программ и могу заявить следующее: продукты партнерской приложения должны иметь прямое отношение к содержанию вашего сайта, лучше, в случае если партнерская гиперссылка будет являться частью текста статьи или же информации. Без тесной связи между содержанием интернет-сайта и предлагаемым продуктом доходы, коие вы получите, будут мизерными.

Сайты с высокой посещаемостью, ориентированные на внятно определенные группы или же группу людей, элементарно обязаны приносить важные доходы. Правая сторона всякой страницы моего веб-сайта приурочена к книгам по интернет-маркетингу и интернет-коммерции; очень многие из них снабжены моими аннотациями. любая из них объединена гиперссылкой с той страницей Amazon.Com., на коей обсуждаемая книжка продается. Когда кто-либо покупает книгу, на коию у меня имеется прямая ссылка, я получаю 15% процентов от цены покупки. в случае если люди попадают на Amazon.Com., воспользовавшись ссылкой на моем сайте, но приобретают там другие книги, я получаю 5% от цены покупки. В последнем квартале, например, отчет, полученный мною от Amazon.Com, смотрелся следующим образом:

Книги, купленные людьми, коие воспользовались прямыми ссылками на моем сайте:

Купленные книги, ссылок на коие не было на моем сайте:

Купленные книги, ссылок на коие не было на моем сайте:

Другие товары:

Я рассказываю вам об этом, дабы продемонстрировать, какого масштаба заработок может доставить сайт с просмотром 450 тыс. страниц в месяц от партнерской программы, имеющей самое непосредственное отношение к его содержанию. Я еще успешно сотрудничал с Make Your Site Sell! Кена Эвоя и программой Web Position Gold; в меньшей степени успешной была моя работа с программой Кори Радла Insider Secrets.

Поймите меня правильно. Я ценю доход, полученный от работы с партнерскими программами. Но применение исключительно партнерских программ не в состоянии доставить вам по-настоящему солидные деньги.

Правда, онлайновые торговцы пришли к выводу, что расходы на привлечение потребителей через партнерские приложения существенно ниже, чем плата за баннерные объявления по показам. Например, при уровне стоимости $35 за тысячу показов, отношении числа кликов на баннер к числу его показов 0,5% и отношении клиентов к посетителям интернет-сайта (конверсии гостей сайта в клиентов на нем) 5%, расходы продавца на привлечение клиента составят $140. применяя партнерскую программу, продавец платит лишь за состоявшуюся продажу, и расходы на совершение одной сделки как правило составляют 10% или же даже меньше от стоимости баннерной рекламы. Так что партнерские приложения скоро, вероятно, встанут для фирм основным методикой размещения рекламы; и у владельцев веб-сайтов возникнет возможность избирать ту программу, которая подходит им более всего.

Для большинства владельцев веб-сайтов сумма месячного дохода от участия в партнерских приложениях или размещения рекламы остается сравнительно скромной, являясь прибавкой к доходам, получаемым из иных источников. Но эти финансы помогают им создать сайт прибыльным. Не надейтесь, что ваш интернет-сайт сможет существовать исключительно на доходы от участия в партнерских приложениях или размещения рекламы. Относитесь к ним как к побочным источникам получения доходов.

Я пришел к выводу, что для большинства сайтов участие в партнерских приложениях является хорошим дополнительным источником доходов, но все же не основным.

Доходы от продаж

Третьим методикой получения доходов является заключение торговых сделок непосредственно в Интернете. Это часто называют интернет-коммерцией. не обращая внимания на всю шумиху в средствах массовой информации, в реальное время через internet осуществляется всего 5% розничных продаж. Но я считаю, что через некоторое количество лет доля розничных продаж возрастет, как минимум, до 20%. Это начнет воздействовать на уровень продаж в нормальных магазинах, и не исключено, что те из них, коие не начнут торговать свои товары в Интернете, попросту разорятся.

Одно из настоящих преимуществ, предоставляемых Интернетом, — это его дееспособность распространить воздействие вашей фирмы за пределы такого рынка сбыта, коим сейчас ограничена ее деятельность. в случае если вы можете торговать товары или же услуги через internet покупателям, и вам не важно, где они живут, тогда рынком реализована для вас становится целый мир.

Интернет-коммерция в сфере b-2-b развивается даже быстрее, чем розничные продажи через Интернет: практически 80% сделок в ceти заключаются меж компаниями. реализация через internet здесь не является новым методикой получения доходов — это, скорее, новый канал сбыта, позволяющий достичь значительной экономии затрат, достигаемой путем снижения операционных издержек.

Предел мечтаний для интернет-компаний — воплотить в жизнь торговые сделки и доставлять товары по Интернету. Развлекательные и информационные сайты так и делают, что разрешает им важно экономить на количества персонала и складских расходах на обработку товаров. Специалисты, занимающиеся анализом развития Интернета, прогнозируют, что в будущем программное снабжение будет распространяться исключительно через Интернет. По иронии судьбы, собственно от оформления электронного заказа и доставки продукта, вероятно, станет зависеть судьба интернет-коммерции. В условиях жесткой ценовой конкуренции в кое-каких отраслях экономики буквально единственным фактором, благодаря коему вы сможете превзойти своих конкурентов, станет то, насколько действенно вы сможете найти, получить, упаковать и отослать продукт. или же насколько рентабельно станет ваше сотрудничество с тем, кто осуществит его прямую поставку вам.

Хотя заниматься интернет-коммерцией сегодня намного легче, чем в 1995 г., когда я открыл личный первый интернет-магазин, она до сих времен остается непростым делом. Хотя сегодня открыть онлайновый торговое помещение относительно просто, нет никаких оснований полагать, что он непременно принесет прибыль. дабы такой торговое помещение начал работать эффективно, вам нужно обеспечить присутствие определенных компонентов.

Услуги. Мне кажется, что важное количество доходов хозяева сайтов будут получать, предоставляя по Интернету разные услуги. Услуги имеют все шансы оказываться или по Интернету, или в офлайне, но заказ и оплата услуг станет производиться в Сети. Это касается всего — подписки на информационные бюллетени, доступа к защищенной паролем информации, электронной подписки на листы рассылки, подготовки налоговой декларации, длительного хранения баз данных и т. д. Чем больше автоматизированной является услуга, тем более она похожа на продукт, и вы начинаете торговать уже не время, а продукт. Чем более человеко-часов вложено в предоставление услуги, тем она более похожа на обыкновенную работу. Тем не менее, даже в случае если вы предлагаете по Интернету услугу, занимающую большущее количество времени, вы все точно также заключите более выгодных сделок, осуществляя ее продвижение как у себя в стране, так и за рубежом.

Продукты. Самые различные товары продаются и покупаются через internet в онлайновых магазинах, а еще на интернет-аукционах. Интернет-системы обеспечения становятся общепризнанными для бизнеса во все увеличивающемся численности сфер деятельности. На протяжении больше двух десятков лет экономика USA переживает бум продажи товаров по почте. В каком-то значении интернет-магазин — это элементарно автоматизированный каталог. Хотя internet автоматизирует процесс покупки, судьба успеха фирмы зачастую зависит от эффективности и затрат на исполнение заказа и обслуживание клиентов. Прямые поставки — это метод сэкономить на расходах на инвентаризацию, сохранение и оформление товаров, но при данном уменьшается маржа, и предоставлять покупателям услуги по высшему классу также становится труднее.

Продажа товаров и услуг подразумевает, что вам будет необходимо иметь дело вовсе не с виртуальными покупателями; некто из них станет звонить вам или же присылать сообщения по электронной почте и раздраженно требовать, дабы вы прониклись его или же ее неповторимыми проблемами. Иметь дело с такими покупателями непросто. Но, тем не менее, я полагаю, что для многих владельцев сайтов реализация товаров или же услуг или же торговое посредничество являются главными способами достичь того, дабы Интернет оказал благотворное воздействие на деятельность их компаний.

Составные источники получения доходов

В идеале вам стоит попробовать найти метод объединить 2 или даже все 3 источника получения доходов, применив какой-либо новый, созидательный подход. Сайт, который разрешает получать доходы и от рекламы, и от размещения ссылок на другие сайты, и от продаж, имеет более возможностей для освоения инвестиций таким образом, дабы они подлинно приносили прибыль. Проверьте, насколько разработанный вами план является реалистическим, насколько он дозволит вам получать прибыль, необходимую для того, дабы ваша интернет-компания развивалась успешно.

Упражнение: Определите источники доходов, на коие может рассчитывать ваша фирма в собственной интернет-деятельности. попытайтесь каждый родник оценить количественно, например, в процентах от общей суммы доходов или, в случае если получится, посчитать вероятный доход от посещения интернет-сайта 1 тыс. посетителями или же от 1 тыс. продаж, или же с поддержкой другой единицы измерения. Такой метод поможет вам понять, является ли ваш бизнес-план осуществимым.

Отрывок из книги Ральфа Уилсона «».

Материал предоставили журнал «» и .

Перепечатано с интернет-сайта