Дифференциация или смерть: Ваша уникальная торговая позиция (УТП)

Что такое УТП. Давайте поговорим о тех логотипах профессиональных и почитаемых компаний, коие Вы зрите постоянно изо дня в день.

Что они собой представляют?

Ничего более, как уникальную торговую позицию их владельцев (УТП).

А что такое УТП?

Уникальная торговая позиция - это что-то такое, что выгодно различает Вас от всех Ваших конкурентов, как местных, так и в пределах целой отрасли, в коей Вы ведете личный бизнес. прочими словами, УТП - это идентификатор Вашей уникальности, опираясь на который, вероятные клиенты предпочитают иметь дело собственно с Вами, а не с Вашими конкурентами.

В реальное время вопрос о дифференциации небольшого бизнеса получил такую остроту и актуальность, коих не имел никогда. Происходит это потому, что сегодня наблюдается такой рост численности компаний, ведущих миниатюрный бизнес, который предоставляет потребителю безумные альтернативы при выборе товаров и услуг для приобретения.

В то время, как численность предпринимателей в малом коммерциале возрастает в геометрической прогрессии, численность потребителей в предоставленной сфере остается сравнительно стабильным, что ведет к ужесточению конкуренции, а для вероятных клиентов обозначает проблему выбора из большущего количество поставщиков товаров и услуг.

потому для того, дабы выжить в конкурентном многообразии, Вам нужно поставить личный бизнес в очах потенциального покупателя таким образом, дабы выгодно различаться от конкурентов. А добиться этого можно лишь путем развития личной уникальной торговой позиции.

Интересный факт. Понятие уникальной торговой позиции было введено в научный оборот рекламным агентом Россером Ривзом, жившим и работавшим в конце 60-х годов прошлого века, который заслуженно получил прозвище "Его преосвященство труднейшего маркетинга". Его перу принадлежит известный труд "Реальность в рекламе", который до сих времен пользуется большой популярностью и был переведен на 28 языков мира. собственно в указанной книге содержалась внятно сформулированная и полностью разъясняемая концепция уникальной торговой позиции.

Почему весьма важно развивать личную УТП. Для того, дабы добиться успеха в осуществлении небольшого бизнеса, Вам безусловно не непременно быть лучшим. весьма достаточно быть уникальным и неповторимым.

Для достижения предоставленной цели нужно разработать личную уникальную торговую позицию и внедрять ее безусловно во все осуществляемые в рамках Вашего бизнеса процессы и операции. не обращая внимания на то, что это подчас случается достаточно сложно, игра стоит свеч. Последовательное и неукоснительное внедрение уникальной торговой позиции в картину Вашего бизнеса дифференцирует Вас на рынке, придает уникальность и как последствие гарантирует успех.

Общераспространенная стратегия копирования удачного бизнеса в реальное время уже не приносит прежних результатов. Как правило, таким компаниям ничего не остается помимо ценовой войны, ибо ничего уникального, отличающего их от соперников в сознании потребителя, у них нет. А ценовая война, как известно, приводит к взаимному разорению, ибо в сфере небольшого бизнеса слишком мало кто может разрешить себе победу в этой войне.

Сделайте Вашу УТП ясной и понятной. Чем яснее и понятнее Ваша уникальная торговая позиция для потребителя, тем чаще и легче станет он избирать Вас между конкурентов. Четкое и однозначное сознание УТП обеспечит Вам беспроблемное доминирование на том сегменте рынка, который Вы обслуживаете. Причем состояние вещей надлежит быть таковым, дабы при одной мысли о Ваших товарах и услугах, в сознании вероятного покупателя автоматически всплывало наименование Вашей компании.

Ваша УТП обязана быть специфичной. доводилось ли Вам слышать, о том, как некто из коммерсантов в собственной рекламе откликается о своих товарах и услугах как о "лучшем выборе в нашем городе" или же "потрясающем обслуживании" и т.п. Вот что я Вам скажу: аналогичный подход представляет собой ни что иное, как разновидность развития личного бизнеса на базе копирования интересных общих фраз.

Такой подход никогда не доставит Вам успеха. Ваша уникальная торговая позиция в различие от приведенного примера обязана быть специфичной, основанной на конкретных преимуществах, обеспечиваемых Вашей компанией, и никогда не основывается на общих фразах. беседа "обо всем и ни о чем" никогда не сумеет обеспечить выгодных позиций Ваших товаров и услуг в сознании вероятного клиента.

Определение и развитие уникальной торговой позиции. При определении личной УТП не следует воспринимать поспешных и "форсированных" решений. Ибо в случае если Вы достигли устоявшейся уникальной торговой позиции в сознании вероятного клиента, а потом решили ее заменить в следствии того, что первоначальная ее редакция не отвечает целиком характеристикам Вашего бизнеса, создать это станет достаточно проблематично. Попытка слома в сознании потребителя устоявшихся представлений и подмена из новыми приведет к "разброду и шатанию" в рядах Вашей целевой аудитории и обойдется чересчур дорого.

в случае если Ваша УТП основана на обязательстве какой-либо выгоды или же преимущества, а еще на предоставлении определенной гарантии, нужно быть убежденным в том, что Вы в состоянии исполнить все свои обязательства в полном объеме. В противном случае все Ваши заявления в течение слишком короткого времени потускнеют доверие в очах потребителей и целый Ваш бизнес невозвратимо вылетит в трубу.

Каким образом квалифицировать наилучшее направленность формирования и развития личной уникальной торговой позиции?

Для этого нужно выяснить, какие желания и потребности Ваших вероятных клиентов остаются неудовлетворенными и дать в приказ целевой аудитории соответственное решение в дополнение к коммерческому предложению того, чем Вы торгуете. В науке маркетинга аналогичный подход именуется "наполнением бреши". Как непрерывно демонстрирует статистика, компании, использующие этот принцип, добиваются более внушительного успеха.

Вот некоторое количество практических примеров определения и развития уникальной торговой позиции.

Пример первый. починка автомобилей. Незаполненная брешь (проблема): сервисы по починке автомобилей заработали репутацию нечестных в взаимосвязи с тем, что формируют видимость неразрешимой трудности у целиком исправного автомобиля, а за так именуемый ремонт взимают большую плату. вероятное решение (УТП): "Если у Вас ничего не сломано, мы не станем ничего ремонтировать".

Пример второй. Стоматология. Незаполненная брешь (проблема): люди не хотят обращаться к зубным врачам в следствии болезненности процедур. вероятное решение (УТП): "Стоматологическая больница такая-то: безболезненный дорогу к здоровью Ваших зубов".

Пример третий. Недвижимость. Незаполненная брешь (проблема): потребители предпочитают не обращаться к агентствам недвижимости для продажи собственного дома оттого что не веруют в то, что агентство сумеет быстро и выгодно его продать. вероятное решение (УТП): "Благодаря новому 20-шаговому плану деятельности нашей фирмы Ваша недвижимость станет продана на выгодных условиях менее, чем за 30 дней".

Как видите, составить собственную уникальную торговую позицию на базе использования принципа незаполненной бреши довольно нетрудно. При данном следует упомянуть о том, что в случае если Вы обнаружите незаполненную брешь на локальном (например, в личном городе или же районе), она обеспечит Вам больше устойчивую и надежную УТП.

Ваша УТП безусловно не непременно должна быть чем-то особенным. Не осмыслите меня неправильно, ни малейшего противоречия с вышеизложенным лишь что приведенный тезис не содержит. Ваша УТП не непременно обязана быть чем-то уникальным, свойственным исключительно для Вас, при том условии, что Вы заявите и поймете ее на вооружение первым.

К примеру, в случае если Вы занимаетесь розничной продажей мебели и в качестве уникальной торговой позиции применяете лозунг: "Покупаешь днем - привозим вечером!", вряд ли Вы будете удивлены тому, что Ваши соперники начнут копировать Ваше заявление. впрочем благодаря тому, что Вы первым сформулировали аналогичное предложение, в сознании вероятных покупателей этот призыв будет соотноситься в первую очередь с наименованием Вашей компании.

В науке маркетинга аналогичный прием получил наименование "опережающего маркетинга". Принцип его работы заключается в том, дабы заявить о предоставляемых выгодах и преимуществах раньше, чем конкуренты, коие совершают то же самое, и первым запустить в работу основанную на такой УТП маркетинговую стратегию.

Всякий, кто начнет потом копировать Вашу деятельность, не получит такого признания на рынке как Вы, сделавший это первым. В кое-каких случаях аналогичная "копировальная" деятельность станет Вам на руку в следствии того, что станет вызывать в сознании потребителя ассоциации с Вашим именем.

УТП обязана быть жизнеспособной. так как Ваша уникальная торговая позиция непременно основывается на каких-либо обещаниях, заверениях, гарантиях и т.п., нужно позаботиться о том, дабы обеспечить ее жизнеспособность.

Что имеется в виду?

С одной стороны, УТП в обязательном порядке подразумевает присутствие указанных элементов, но с другой стороны, делая заявления, коие будут Вам потом дорого стоить с точки зрения их исполнения, Вы рискуете заложить в личный бизнес бомбу замедленного действия. Уникальная торговая позиция может не лишь обеспечить Вам потрясающий успех, но может еще и погубить Вашу компанию, в случае если будет основана на обещаниях, заверениях и гарантиях, коие обойдутся Вам чересчур накладно и в результате приведут к невыгодности и убыточности предпринимательской деятельности.

Интегрируйте УТП в личную деятельность. в последствии того, как Вы разработали личную уникальную торговую позицию и отшлифовали ее, пришло время побеспокоиться об интеграции ее со всем, что Вы делаете и предпринимаете. Она обязана находить свое отображение в Ваших рекламных заголовках, в теле рекламных объявлений, на упаковке товара и т.п. Не меньшее интерес следует уделять личной УТП и при рекламе на радио и телевидении, при участии в презентациях, семинарах и конференциях.

Лозунг, символизирующий Вашу УТП нужно разместить на всех Ваших вывесках, на стенах офисов и сервисных центров, а еще на визитных карточках всех членов компании. Все эти инструменты внедрения уникальной торговой позиции невозможно игнорировать, тем более если она приносит неплохие результаты.

Разработка и развитие собственной торговой позиции. Каждый обладатель малого бизнеса, кроме уникальной торговой позиции бизнеса и собственной компании, обязан иметь УТП личной личности. тем более это важно для профессионалов в области оказания услуг. потому задумайтесь над ответом на надлежащий вопрос: что способно создать Вас уникальным и неповторимым как личность в сознании Ваших настоящих и вероятных клиентов?

Лично я, когда меня узнают о том, чем я занимаюсь, отвечаю: "Я могу помочь владельцам небольшого бизнеса удвоить их доходы в течение шести месяцев". По моему мнению, аналогичное высказывание служит мне собственным аудиологотипом. в последствии подобного заявления внимание тех, с кем я общаюсь, в особенности владельцев небольшого бизнеса ко мне резко возрастает, ибо я предлагаю им четкую, понятную и ощутимую выгоду. кроме всего прочего, я обещаю настоящие вещи и, как неопровержимо подтверждает моя практика, могу удвоить за полгода прибыли всякого малого бизнеса.

Обладание собственной, собственной уникальной торговой позицией, способно выдвинуть Вас на первый план в сознании вероятных покупателей именно как хозяина компании, реального живого человека со своими мыслями, деяниями и желаниями. аналогичное развитие событий, согласитесь, не может не сказаться положительным образом на деятельности Вашей компании.

Перевод с английского: